消灭钟点房 年赚21亿!“正经”酒店搞定中年男人(图)
距离五一小长假还有37天,抢酒店大战已经开启。
不少热门城市和景区,已经显示房间定满了。
和一个月前酒店房价一晚20万相比,五一前北京周边民宿直接半价。
有民宿老板呼吁:把五一让给外地人,还登上了微博热搜。
在大家的消费热情下,酒店和民宿,终于从低气压中走出来了。
刀哥发现,在疫情期间,无数豪华酒店倒闭的时候,竟有一家网红酒店连续3年盈利。
这个堪称赚钱王的酒店,就是亚朵。
2013年,亚朵在西安刚开业时,满脸都是网红相:
在大厅开24小时图书馆,客房内张贴着大量摄影作品,主打“人文和摄影”,吸引了大量文青打卡。
经过10年的发展,亚朵酒店不仅没亏钱,还在全国开店600多家,有3000万会员。
靠“野路子”发家的亚朵,能摆脱网红店的宿命吗?
最“变态”网红酒店,在大堂里开书展
网红店的圈子里,不是拼爹就是拼资本。
亚朵酒店最开始火的时候,就胜在有个好爹。
它的创始人耶律胤,在酒店行业摸爬滚打了11年,要钱有钱,要资源有资源。
2002年,如家成立时,耶律胤带着锦江之星和格林豪泰的经验,成为如家的6号员工。
两年后,耶律胤又作为创始人之一,建立了汉庭酒店。到了2012年,他已经是酒店巨头华住集团的副总裁。
看多了“一张大床两瓶矿泉水”的快捷酒店,耶律胤感觉无趣,决定离职创业。
酒店界大佬的第一个创业项目,主打的就是与众不同。
10年前,亚朵还是云南怒江边上,一个小村庄的名字。
2013年,亚朵已经成了西安大雁塔隔壁的一个网红打卡点。
别的酒店一楼,都是性冷淡风的接待厅,亚朵一楼是24小时免费图书馆。
比书店和图书馆更人性化的是,在亚朵借书不仅能带回房间,还能带走,在全国任何一个亚朵酒店都能归还。
哪怕不住店,也能来看书喝咖啡。
这种星巴克+言几又的配置,堪称网红店的鼻祖,吸引了很多年轻人。
2017年之后,亚朵还搞了各种奇葩联名酒店。
和知乎联名的“有问题”主题酒,和奈雪的茶搞的亚朵软欧包主题店,还有和网易云联名的音乐主题店。
这种跨界联名方式,放在现在也是相当炸裂的。
除此之外,亚朵还有个相当“变态”的玩法:和五星级酒店对着干。
五星级酒店装修得高调奢华,服务也是管家式。
亚朵则把豪华吊灯、昂贵大理石等烧钱又不可感知的装修都砍掉,服务细节海底捞化。早上5点开早餐,就算你赶行程,也会替你打包好,凌晨2点还有宵夜。晚上有喝酒应酬,提前说一声就有45°的醒酒汤。想运动的话,瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间里。
还有很多小细节,像短信提供WiFi密码,马桶上放着酒精湿巾,大堂里有护手霜等。
就是这些小事,搞定了不少出差住宿老板,花得比五星级酒店少但住得爽。
亚朵的复购率,比同等级的酒店高出30%。
把服务做得超预期,也让亚朵有了更多的赚钱机会。
不干钟点房,却卖出几十万张床垫
亚朵有个很奇怪的坚持,就是不设置钟点房。
要知道翻台率高、能减少空置率的钟点房,是酒店利润最高的业务之一,亚朵却把钟点房砍掉了。
它有底气这么干的原因是,还有一个赚钱的副业:当线下李佳琦。
说起酒店带货,最厉害的还得是五星级豪华酒店。
像宝格丽、希尔顿和香格里拉,无论是打卡拍照,还是酒店用品同款,都是网红们的流量密码。
在小红书上XXX酒店同款香氛的帖子,就3万多条。
亚朵把酒店的这种天然带货力,发挥到了极致。
从进门的那一瞬间,你在亚朵酒店用的大部分东西,像枕头、床垫、洗发水都能买。
有研究表明,一款好闻的香薰,能帮助酒店提高30%的留宿率,而亚朵酒店的床垫,就是它家的引“留”爆款。
不少留宿过的人在网上留言:亚朵的床垫,治好了多年的失眠症。
在大众点评上,关于亚朵的好评,大多围绕着床垫和枕头。
亚朵的房间,就像可以住的宜家商场,觉得什么不错,能直接在房间内扫二维码顺手买个同款。
早在2016年,亚朵床垫就卖了3万张,这对于一个天猫店来说,这都是一个不小的量。
除了床垫、枕头这种生活必需品,亚朵的“带货心”藏在每一个角落。
像每个酒店必备的茶包,亚朵不仅有亚朵茶园种植的红茶和绿茶,矿泉水旁边还有一本专门介绍亚朵茶村茶的卡片。
更变态的是,旁边还有一次性外带茶杯,用户走的时候,可以泡了茶带着路上喝。
除了酒店房间的“体验空间”,亚朵还有自己的线上商城,有近2000个产品场景零售SKU。
这波操作下,亚朵就是一个妥妥的零售电商,不用开实体店,还天然自带流量,客人在酒店中看到的都能为线上店引流。
“传统酒店+宜家”的组合,开一家店,能赚两份钱。
耶律胤曾大胆预测,当亚朵开到1000家店的时候,一年至少600万独立用户,体验后买单。
据统计,2019-2022上半年,其零售收入及其他分别为1.12亿、1.44亿、2.97亿和1.43亿,总营收占比7.2%、9.2%、13.8%和14.8%,是亚朵增长的第二曲线。
这就不难理解,为什么过去三年,酒店行业集体受创的时候,亚朵还能持续赚钱。
让房客当老板,5小时众筹5000万
很多网红店难逃短命,最大的原因就是缺钱。
亚朵能活下来却越开越多,最核心的点在于,它开店的钱都是客人掏的。
疫情期间,酒店房租、人工成本居高不下,客流完全撑不起门店生意,使得很多酒店无奈破产。
亚朵在8年前的“野路子”,如今成了它的救命稻草。
2015年,亚朵就玩起了众筹,让客人成为股东。
他们初次尝试的“梦想合伙人计划”,9分钟众筹330万元,50%左右的众筹者是亚朵会员。
它入股的门槛低到了尘埃里,2块钱就能入股,投多少钱,就享受多少档次的回报。
这种玩法,极大地满足了住户的虚荣心。
比如,你花2元钱入股,就可以跟朋友吹牛,“我是这个酒店的股东,报我名字能打折”,
花299元就可以免费住650一晚的房间1次,还能领取早餐和下午茶2份。
众筹最疯狂的一次,是天津的小白楼分店,两个小时就达到了预约的募资需求,5小时内就筹到了5000万资金。
投资人的65%以上都是亚朵消费者或会员,对于他们来说,住店不仅不花钱,更像是在赚钱。
靠着众筹的玩法,在10年间,亚朵的酒店开遍了138个城市,总数有754家,会员超过3000万。
会员加盟的费用,也成了亚朵在疫情期间赚到的大头。
总得来看,亚朵能够吸引用户成为忠实粉丝,并进一步成为投资者的根本,有两个核心要素。
第一点,酒店的定位是三星酒店,300-400元的价格,面对的是中产阶级,他们有足够的消费能力。
最重要的是,亚朵根据用户需求,定制的服务做到了极致。
亚朵有个故事,他们的早餐打包服务叫“吕蒙路早”,最开始是一个叫吕蒙的员工,看到客户着急赶飞机,就帮忙打包了早餐,从此这个习惯就留了下来,并以此命名。
不少人只住一晚就成了铁粉,为后续的零售消费和投资入股打下了基础。
回到最初的问题,亚朵能靠这些“野路子”摆脱网红店短命的魔咒吗?
论服务,亚朵的护城河并不是太深,很多细节别人一抄就会。
现在有很多民宿和酒店,开始把洗衣服、免费早晚餐、定时营养餐变成免费项目,有些网红酒店的第四空间,也更加丰富有趣。
论供应链,亚朵和老东家华住集团没法比。
华住在酒店行业做私域是最牛的,行业内都称之为旅游行业第三大OTA,基本不依赖携程。
华住自有会员消费占比80%以上,在流量上是神一般的存在。
只要是华住的加盟商来说,只要开了店就能保证有80%以上的入住率,能躺着赚钱。
和这些连锁品牌比起来,努力了4次才上市成功的亚朵,未来的挑战还很大。
结语:
最近,随着市场回暖,关于酒店的热搜也在不断增加。
有说北京的几大连锁酒店排队涨价的,有人住酒店被偷拍,更有甚者在枕头下发现老鼠尸体。
这些问题的出现,会让消费者对酒店的考验更严苛。
品牌要是想获得消费者信任,除了基础的服务,解决这些常见的卫生、隐私痛点,对品牌来说更为重要。
亚朵酒店除了砍掉钟点房,还把小卡片堵在门外面,他们给员工下了死命令,发现一次员工扣500,发现两次直接辞退。
这个从女性用户角度出发的决定,让亚朵的女用户,增加了5%。
巨浪拍过来的时候,不翻船就赢了!
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