我与大区经理在下沉市场走了一周 真相血淋淋(组图)

市场是走出来的……前段时间，老纳跟某公司的大区负责人走了下市场。作为曾经的“一线”人，老纳一直信奉市场是走出来的。

一般企业的大区，是几个省划为一个大区。大区，在企业里属于中高级管理层，其工作正是从销售转向文职，很多人也习惯了在公司里接几个电话，看看报表。向下，听听省区的汇报；向上，听下公司的指导方针，渐渐的失去了对一线的把控。这样的大区负责人，在公司发展时他们能借市场红利，取得自己的成绩，但如果公司陷入困境，他们大多也就失去了判断，换份工作是他们最常做的事。

不要说大区经理，很多省经理也是很少走市场的。 某台企的经销商就曾反馈称，台湾人更勤快些，他们以前的省区负责人就是台湾人，他每年都能见几次。相反，换了大陆负责人后，省区上任两年了，他一次都没见过。

01 、乡镇门店，劳有所得

走市场前，我们选择了最难的市场。“目前，自己负责的区域里20个客户没打款，而这次去的区域就有8家”。 小刘（化名）说。

出发前，小刘接了一个电话，让我们真实地感受到了市场的残酷。 电话是一个大客户打来的，他是几个城市的代理商，主要代理的是老村长酒，可这个春节，白酒几乎没动。打电话的核心意思是，让小刘先发一车货，但没有钱打到公司，等资金回笼后再把款补上。其实，打款价也就4万元，要是往年，这个客户根本不会开口，但今年的疫情，让他的资金没法回转。

小刘强调了公司必须先款后货的要求，又跟经销商客套了几句后，挂断了电话。小刘表示，今年情况都不好，公司的产品主打礼品消费，这个春节的动销不到3成，所以，今年要做即饮消费。这次，推的是公司推了几年都没推成功的产品，困难可想而知，但问题就在那里，只有越早解决，才能变少。

路途中，我们先去一个乡镇走了十家门店。当时，正赶上这个乡镇有小规模的集会。这十家门店的现实情况，对我们是一个小小的鼓励。

首先，这些门店的老板生意都很好，抽空才跟我们聊几句。听闻我们是某品牌厂家的人，并没有说你家货卖不动、库存高、快给我拉走。而是说：“动销的不太好，去年这个时候早都没货了。遇到疫情，大家都没办法。这产品保质期还有一段时间，到五一或端午，这些货就能消化的差不多了。如今，消费者素质比较高，知道疫情问题，对产品日期不像以前看的那么重了”。




我们走访得知，其实，终端门店老板只要春节期间开门的，不仅没有损失，反而比往年挣得更多。 虽然，消费的礼品产品少了，但这些产品通常也就是走量，挣的，都是搬运费。相反，疫情下，那些零食，零卖的饮料等，销量都翻倍增长了，而这些，利润更高。尤其是今年电商发货不急时，对他们这些终端门店更是“助益”颇多。

相较品项略单一的经销商，终端渠道还是可以的。 当然，这样的数据仅限春节期间营业的门店,而乡镇门店较少，基本上是都有在经营。



经销商仓库不让开，偷着在仓库附近摆摊，都是往乡镇出的货

02 、都是经销，大有不同

问及终端退货情况，我们拜访的第一家经销商李总称，除一家春节前压货特别多的二批，要求调换成其它产品外，其它二批目前都没有要求退货。

但走市场前，我们得到的更多反馈是：业务不敢去终端、更不敢谈春节前的货款。因为，一谈货，二批就说我的钱都压在终端，终端说，自己的货不动销，你要钱，就把货拉走。

当然，这并不是说，业务都在说谎。毕竟，一线业务所走访的门店比我们多。确实会遇到这样的客户，而这样的客户，大多信誉都有一定的问题，平时回款也会找各种借口，甚至找个什么节日就让你免点钱。现在有了疫情这个法宝，自然能晚几天付款就晚几天付款了。而业务在反馈经销商不打款的原因时，自然也会把这些特殊案例累积起来。

谈到库存以及今年又要推的产品时，李总表示很理解，如今的送礼市场很难动销，库存他们做了最坏的打算，准备卖到中秋。而这次疫情，也让他坚定了做即饮的决心。据他反馈，由于疫情，各地迟迟没有复工，自己所在的县城，往年春节后会流出三分之一的人口，如今，这些人已经不太准备出去了。

一是因为复工的时间不定，自己去打工的话可能要被隔离，浪费时间还有可能被感染，不如在家安全；二是用工单位在减少，外面传企业经济都不好，去打工可能没工作、更可能被拖欠工资；三是春收时间快到了，出去一两个月就要回来收麦子再播种，来回的路费、时间，都是成本。

综合以上原因，今年出去打工的人非常少。这就导致小县城的销量在增加，往年出去三台车，一天也就收回两三千，如今，一天能收回两万多元，这意味着，销量翻了十倍。

城市之所以没有报复消费，是因为那些劳动大军如今都在下沉市场的家里呆着。

小刘提及了公司层面对目前库存的解决办法——未来产品涨价，以防止终端回货。毕竟，产品是可以卖的，终端考虑未来要以更高的价格进货，必然会降低退货的意愿。

李总表示比较认可。在他看来，这比降价卖给消费者要好的多。现在这个时节，送礼就是没有市场。现在这个时节送礼就是没有市场。某核桃饮品如今做活动买二送一，其中厂家承担20元，经销商承担30元（打款价50元）。自己算是运气好一些的，很多市场厂家把经销商的促销员工资、陈列费通通不核销。而就是这样的情况，依然没有动销。一个卖场一天能卖六箱都是高销量了。

在不合适的时节做不合适的动作，不仅产品没有销售，反而会给经销商带来更大的灾难。这个时候厂家的不动，比动的效果好。

对今年要继续卖的产品，小刘表示，产品的包装有了新变化，容量增加，加量不加价，并且，公司的动作比竞品来的更早，可提前布局，抢占市场。

在拜访的第四个经销商马总称：企业不要因为曾经卖的不好，就放弃自己的产品。应时刻调整自己的产品，总结经验教训。 他以自己代理的劲酒为例，劲酒也是从大容量改成小杯装，从普通白酒到药酒，调试了无数次才找到属于自己的正确路径。市场上，别人一提到某产品成功就会说，这产品谁做谁成功。但其实，这里面的不容易，只有做过的经销商自己知道。

别人是一夜知道你，可你不是从那一夜才努力。



老纳跟朋友在走市场

在拜访第六家的经销商宋总表示要放弃目前代理的乳品，把熟练的业务调过来支持小刘。在问为何愿意放弃几百万生意时，宋总表示，如今乳企的产品，自己付出了140%的努力，收获的不过是70%的回报。投入、产出太不成比例。每年的精力主要用在调换货上了，而不是做市场。这，不是长久之计。 相反，小刘所说的产品，虽然库存比较大，新品推了几年也没推起来，但都非市场因素，通过营销，是可以改变的。

更重要的是，小刘作为大区经理，年后疫情刚有好转就开始走访经销商，带给经销商的信心。在过去的合作过程中，也把经销商的“问题”都解决掉了，所以，相信小刘，也相信其身后的企业。

03 、表态与执行，理性看待

走访期间，经销商的支持度很高。然而，现实是：这些经销商都没有打款。为何会有这样的落差？

小刘分析认为，经销商支持度高，不代表你在推进的时候就很容易。 因为，大区经理、省区经理对于经销商来说都是过客，经销商直接面对的是一线负责管理的业务。所以，对于大区经理、省区经理，经销商往往表现的都是：很有高度、很有实力；表现的，理解市场、不缺资金，自己在这个区域是数一数二的。可当一线业务拜访经销商时，会直接涉及到经销商是否打款最后执行的步骤，所以，会有你想不到的一面。简单说，他们答应的比较好，但实际执行中，会有很多偏差。

所以，作为管理者，你要能分辨经销商的这些话，是场面话还是真心话。 他们对市场的反馈都是真实的，对企业的想法，看法，对你所在公司的动作支持与否这些也都是真的。但这些并不能决定，他们未来是否会打款。还是要跟踪业务、理解业务，不能因为经销商跟自己说了打款，当业务就是催不来款时，你就认为业务能力不足。

另外，走访市场有时候也是“查漏补缺”。 这次走访过程中，一次就餐，让小刘发现那家餐馆并没有自己所在公司的产品，便立即与店主沟通了有关产品的上货摆台。

“其实餐饮渠道的摆台，对刺激消费十分有帮助，消费者会因为看到某个产品摆台，而试吃或者试饮。可是，在过往执行摆台的过程中，会因一些消费者开瓶不愿意给钱，说以为是送的，或者是产品有丢失情况等等，而导致这样的摆台没办法执行去下。其实，这就象业务反馈的那些退货终端，把点的问题变成了面的危险。要想做好即饮，就不能因噎废食，未来摆台还需要开展。” 小刘说。

而那个门店，在与小刘沟通好的第二天，便上货，摆台了。小刘表示，“无论省区还是大区，都是一线出身的，别忘了自己生存的本事吧”。

最后：

这次的文章，写的比较零碎（文章都为化名），更像是一个走市场的白描。老纳一直相信，市场一定是走出来的。为大家负责，老纳的文章也要自己“走出来”。 阅读原文